Welche Fragen sollte ich einem Makler stellen?
Das Erstgespräch mit einem Makler ist mehr als eine Vorstellung. Es ist die Gelegenheit, die Leistung, die Arbeitsweise und die Vertragsstruktur des Anbieters systematisch zu prüfen. Wer die richtigen Fragen stellt, vermeidet Missverständnisse vor der Beauftragung und erkennt früh, ob ein Makler zur eigenen Situation passt.
Dieser Artikel bietet eine strukturierte Fragensammlung, die Sie im Gespräch oder per E-Mail verwenden können. Jeder Abschnitt erklärt kurz, warum die Frage wichtig ist und woran Sie eine gute Antwort erkennen. Ergänzend finden Sie eine kompakte Checkliste mit den zwölf wichtigsten Fragen und eine Übersicht typischer Fehler im Erstgespräch.
Fragen zum Vertrag — Nachweis oder Vermittlung, Laufzeit, Exklusivität, Kündigung
Der Mäklervertrag ist in Art. 412 ff. OR geregelt und untersteht dem einfachen Auftrag (Art. 412 Abs. 2 OR). Das Gesetz unterscheidet zwischen Nachweis und Vermittlung: Ein Nachweismäkler weist geeignete Interessenten nach, ein Vermittlungsmäkler betreut den Vertragsabschluss aktiv. Im Immobilienverkauf ist die Vermittlungsmäkelei die Regel. Fragen Sie deshalb, welche Rolle der Makler konkret übernimmt.
Eine gute Antwort nennt deutlich, ob der Makler die gesamte Vermarktung bis zum Vertragsabschluss betreut oder lediglich Kaufinteressenten weiterleitet. Fragen Sie zudem nach der Laufzeit des Vertrags, nach einer allfälligen Exklusivität und nach den Kündigungsbedingungen. Der Vertrag ist zwar jederzeit widerrufbar (Art. 404 OR), doch ein Widerruf zur Unzeit kann Schadenersatzforderungen nach sich ziehen. Aus Beweisgründen sollten Sie alle wesentlichen Punkte schriftlich festhalten.
Fragen zum Honorar — Erfolgsabhängigkeit, Zusatzkosten, wer bezahlt was
Der Maklerlohn ist grundsätzlich erfolgsabhängig: Er ist verdient, sobald der Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kommt (Art. 413 Abs. 1 OR). Massgeblich ist der Vertragsabschluss, nicht die Vollzugsphase. Fragen Sie, unter welcher Bedingung genau das Honorar fällig wird und ob es auch bei Abschluss mit einem vom Makler nachgewiesenen Interessenten fällig ist, den Sie selbst weiterverhandelt haben.
Eine gute Antwort nennt das Honorarmodell transparent, ohne Auslagen zu verschweigen. Fragen Sie, ob und welche Kosten für Fotos, Grundrisse, Inserate oder Besichtigungen gesondert berechnet werden. Gelegentlich werden solche Posten im Erfolgshonorar eingerechnet, gelegentlich werden sie zusätzlich verrechnet. Klären Sie im Gespräch, wer im Zahlungsfluss steht: Käufer, Verkäufer oder beide Seiten.
Fragen zur Markteinschätzung — Preisfindung, Vergleichsobjekte, Begründung
Die Preisfindung ist eine der wichtigsten Gesprächsthemen. Stellen Sie nicht nur die Frage nach dem angestrebten Verkaufspreis, sondern fragen Sie, wie dieser Preis zustande kommt. Eine gute Markteinschätzung stützt sich auf vergleichbare Objekte, die kürzlich in der gleichen Region verkauft wurden, und nennt die Unterschiede zu Ihrer Liegenschaft.
Achtung: Ein Makler, der einen deutlich höheren Preis verspricht als andere Anbieter, ohne dies mit konkreten Vergleichsobjekten zu belegen, ist kein Optimist, sondern ein Risiko. Hohe Startpreise ohne Marktgrundlage führen oft zu langer Standzeit und späteren Preissenkungen. Fragen Sie stattdessen nach: Welche Objekte wurden in den letzten Monaten vergleichbar verkauft? Wie unterscheiden sich Lage, Zustand und Ausstattung? Wie lange standen diese Objekte am Markt?
Fragen zur Vermarktung — Kanäle, Material, Besichtigungskonzept, Zeitplan
Die Vermarktung sollte planbar sein. Fragen Sie, welche Kanäle genutzt werden und warum diese zur Käuferschicht Ihres Objekts passen. Eine gute Antwort nennt nicht nur die gängigen Portale, sondern auch bestehende Käuferkreise, regionale Netzwerke und gegebenenfalls gezielte Direktansprachen. Die Anzahl der Kanäle ist weniger entscheidend als deren Treffsicherheit.
Fragen Sie weiter nach der Präsentation des Objekts: Werden professionelle Fotos, Grundrisse und ein aussagekräftiges Exposé erstellt? Gibt es zusätzliche Formate wie einen Videorundgang oder einen virtuellen Datenraum? Wie werden Besichtigungen organisiert — offen, individuell oder nach einer Qualifikation der Interessenten? Und welcher Zeitplan ist realistisch: Wann erscheint das Inserat, wann finden die ersten Besichtigungen statt, wann ist mit Rückmeldungen zu rechnen?
Fragen zu Erfahrung und Referenzen — vergleichbare Objekte, Region, Verfügbarkeit
Erfahrung ist regional und objektspezifisch. Ein Makler, der hauptsächlich Wohnungen in der Stadt vermittelt, ist nicht automatisch die beste Wahl für ein Einfamilienhaus im ländlichen Raum. Fragen Sie deshalb nach konkreten Referenzen: Welche vergleichbaren Objekte wurden in den letzten zwei Jahren in dieser Region verkauft? Wie lange dauerte die Vermarktung? Welche Preise wurden ursprünglich angesetzt und welche wurden tatsächlich erzielt?
Eine gute Antwort ist überprüfbar. Ernsthafte Makler können Adressen, Quartiere oder Inseratnachweise nennen und geben Ihnen bei Bedarf Kontakt zu früheren Verkäufern. Fragen Sie zudem nach der Verfügbarkeit für Besichtigungen und Gespräche: Wer betreut Sie persönlich, und wer springt bei Abwesenheiten oder Krankheit ein?
Fragen zu Interessenkonflikten — Doppelmäkelei, eigene Käuferinteressen, Provisionsteilung
Interessenkonflikte können das Verkaufsergebnis beeinflussen. Doppelmäkelei liegt vor, wenn ein Makler sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer tätig ist. Das ist nicht grundsätzlich verboten, kann aber die Preisverhandlung und die Beratung beeinflussen. Fragen Sie deshalb, ob der Makler in dieser Transaktion auch für einen Käufer tätig ist oder ob eine solche Doppelmandatsituation möglich wäre.
Eine gute Antwort ist transparent. Fragen Sie zudem, ob der Makler eigene Käuferkreise pflegt, die ein Interesse an einem bestimmten Preisniveau haben, und wie Provisionsteilungen mit Kooperationspartnern geregelt sind. Wenn andere Makler an der Vermittlung beteiligt sind, sollte klar sein, wie das Honorar aufgeteilt wird und ob diese Konstruktion Ihre Kosten oder den Verkaufspreis beeinflusst.
Woran Sie eine schlechte Antwort erkennen
Nicht jede Antwort ist ein guter Anhaltspunkt. Vage Formulierungen wie «Das regeln wir schon» oder «Darüber brauchen Sie sich keine Sorgen zu machen» ohne weitere Erläuterung sind ein Warnsignal. Ebenso problematisch sind pauschale Preisversprechen ohne Vergleichsobjekte, die Behauptung, dass ein bestimmtes Vorgehen einen höheren Preis erzielt, oder der Druck, den Vertrag noch im Gespräch zu unterzeichnen.
Auch ein ausweichendes Verhalten bei Fragen zu Honorar, Kündigung oder Interessenkonflikten sollte Sie stutzig machen. Ein seriöser Makler erklärt die rechtlichen Grundlagen — Mäklervertrag nach Art. 412 ff. OR, erfolgsabhängiger Lohn nach Art. 413 Abs. 1 OR, Widerruf nach Art. 404 OR — in verständlicher Form und lässt Ihnen Zeit, den Vertrag in Ruhe zu prüfen.
Die zwölf wichtigsten Fragen auf einen Blick
- Übernehmen Sie die Nachweis- oder die Vermittlungsmäkelei für mein Objekt?
- Wie lange läuft der Vertrag, und welche Kündigungsbedingungen gelten?
- Ist eine Exklusivität vereinbart, und wenn ja, in welchem Umfang?
- Wann genau wird das Honorar fällig, und wer bezahlt es?
- Welche Auslagen werden separat berechnet — Fotos, Inserate, Grundrisse?
- Wie begründen Sie den angestrebten Verkaufspreis mit Vergleichsobjekten?
- Welche Objekte haben Sie in den letzten zwei Jahren in dieser Region verkauft?
- Auf welchen Kanälen wird mein Objekt vermarktet, und warum passen diese zur Käuferschicht?
- Wie werden Besichtigungen organisiert und qualifiziert?
- Welche Zeitplanung ist für Inserat, Besichtigungen und Rückmeldungen realistisch?
- Gibt es Doppelmäkelei oder eigene Käuferkreise, die meine Interessen beeinflussen könnten?
- Kann ich den Vertrag und Ihre Leistungsbeschreibung schriftlich mit nach Hause nehmen?
Häufige Fehler im Erstgespräch
- Den Preis als alleiniges Kriterium wählen: Der günstigste Makler ist nicht automatisch der richtige, wenn das Leistungskonzept nicht passt.
- Auf mündliche Zusagen vertrauen: Honorar, Laufzeit und Exklusivität sollten schriftlich festgehalten sein.
- Keine Vergleichsobjekte einfordern: Eine Preiseinschätzung ohne Marktbelege ist spekulativ.
- Interessenkonflikte nicht thematisieren: Doppelmäkelei oder verdeckte Käuferkreise können die Verhandlung verzerren.
- Sich unter Zeitdruck setzen lassen: Der Vertrag ist jederzeit widerrufbar, doch eine voreilige Unterschrift birgt Risiken.
Fazit
Das Erstgespräch mit einem Makler ist die wichtigste Voraussetzung für eine gute Zusammenarbeit. Wer die rechtlichen Grundlagen, das Honorarmodell, die Markteinschätzung und die Vermarktung systematisch abfragt, erkennt schnell, ob ein Anbieter seriös und zur eigenen Situation passt. Die Fragen in diesem Artikel helfen Ihnen, das Gespräch strukturiert zu führen und typische Fallen frühzeitig zu erkennen.
Auf maklersearch.ch können Sie Makler in Ihrer Region vergleichen und eine erste Auswahl treffen. Die entscheidende Prüfung erfolgt aber im persönlichen Gespräch — mit der Checkliste aus diesem Artikel in der Hand.
Quellen
- Obligationenrecht, Art. 412–418 (Mäklervertrag)Fedlex, Bundeskanzlei · Abruf am 25. August 2026
- Wohnen – Immobilien kaufen und verkaufench.ch – Behördenportal von Bund und Kantonen · Abruf am 25. August 2026
- Schweizerisches Zivilgesetzbuch, Art. 6 (Vorbehalt kantonalen öffentlichen Rechts)Fedlex, Bundeskanzlei · Abruf am 25. August 2026
Hinweis
Dieser Beitrag ersetzt keine individuelle Rechtsberatung. Kantonale Vorschriften können abweichen.
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