Wie finde ich den richtigen Makler?

Was ein Makler rechtlich schuldet — Nachweis vs. Vermittlung

Der Mäklervertrag ist in Art. 412 ff. OR geregelt. Danach wird der Mäkler gegen eine Vergütung tätig, um die Gelegenheit zum Abschluss eines Vertrags nachzuweisen oder den Abschluss zu vermitteln. Das Gesetz unterscheidet dabei zwei Modelle: Der Nachweismäkler weist Ihnen geeignete Kaufinteressenten nach, der Vermittlungsmäkler wirkt aktiv auf den Vertragsabschluss hin. Beim Immobilienverkauf ist die Vermittlungsmäkelei der weitaus häufigere Fall — der Makler betreut die gesamte Vermarktung bis zum Abschluss.

Der Mäklerlohn ist erfolgsabhängig: Er ist verdient, sobald der Kaufvertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kommt (Art. 413 Abs. 1 OR). Massgeblich ist der Vertragsabschluss, nicht die spätere Abwicklung. Umgekehrt gilt: Ohne Abschluss gibt es grundsätzlich keinen Lohn. Auslagen kann der Mäkler nur verlangen, wenn dies ausdrücklich vereinbart wurde.

Der Mäklervertrag ist formfrei: Er untersteht den Vorschriften über den einfachen Auftrag (Art. 412 Abs. 2 OR) und kann mündlich geschlossen werden. Aus Beweisgründen ist die Schriftform dringend zu empfehlen — nur schriftlich lassen sich Honorarhöhe, Fälligkeit, Laufzeit und eine allfällige Exklusivität später eindeutig nachweisen.

Beide Seiten können den Vertrag jederzeit widerrufen (Art. 404 OR i.V.m. Art. 412 Abs. 2 OR). Wer allerdings zur Unzeit widerruft — etwa kurz vor dem Abschluss mit einem vom Makler nachgewiesenen Käufer —, kann schadenersatzpflichtig werden. Zu beachten ist zudem, dass kantonales öffentliches Recht vorbehalten bleibt (Art. 6 ZGB): Je nach Kanton gelten für Maklerinnen und Makler Bewilligungs- oder Meldepflichten.

Regionale Marktkenntnis prüfen

Immobilienpreise unterscheiden sich mitunter von Quartier zu Quartier. Ein Makler, der in Ihrer Gemeinde regelmässig verkauft, kennt die zahlungskräftigen Käuferschichten, die realisierbaren Preisbandbreiten und die lokalen Besonderheiten — von der Erschliessung über geplante Bauprojekte bis zur Nachfrage nach bestimmten Objekttypen.

Prüfen Sie die Marktkenntnis mit konkreten Fragen statt mit allgemeinen Behauptungen:

• Wie viele vergleichbare Objekte haben Sie in den letzten zwölf Monaten in dieser Gemeinde oder Region verkauft?
• Wie schätzen Sie die aktuelle Nachfrage nach diesem Objekttyp ein — und woran machen Sie das fest?
• Welche Käuferschichten kommen für diese Liegenschaft in Frage, und woher stammen sie typischerweise?
• Wie lange stehen vergleichbare Objekte hier aktuell durchschnittlich am Markt?

Referenzen und Erfahrung konkret hinterfragen

Jahrelange Erfahrung allein sagt wenig aus. Entscheidend ist, ob der Makler Erfahrung mit Ihrem Objekttyp in Ihrer Region hat: Wer hauptsächlich Eigentumswohnungen in der Stadt verkauft, ist nicht automatisch die richtige Wahl für ein Einfamilienhaus im ländlichen Raum.

Lassen Sie sich konkrete, überprüfbare Referenzen nennen. Ernsthafte Anbieter können solche Angaben aus dem Stegreif machen oder sie kurzfristig liefern:

• Verkaufte Vergleichsobjekte der letzten ein bis zwei Jahre — Adresse oder zumindest Quartier und Objekttyp
• Die ursprünglich angesetzten Preise im Verhältnis zu den tatsächlich erzielten Verkaufspreisen
• Die Vermarktungsdauer dieser Objekte vom ersten Inserat bis zum Verkauf
• Nach Möglichkeit ein bis zwei frühere Verkäufer, die Sie als Referenz kontaktieren dürfen

Das Vermarktungskonzept beurteilen — Fotos, Exposé, Kanäle, Besichtigungen

Lassen Sie sich vor der Unterzeichnung das Vermarktungskonzept zeigen — idealerweise anhand eines abgeschlossenen Verkaufs eines vergleichbaren Objekts. Ein ernsthaftes Konzept beantwortet drei Fragen: Wie wird das Objekt präsentiert, über welche Kanäle wird es gestreut, und wie werden Besichtigungen organisiert?

Honorar, Laufzeit und Exklusivität verstehen

Die Honorarhöhe ist frei vereinbar: Primär gilt die Vereinbarung der Parteien, hilfsweise ein allfälliger ortsüblicher Tarif, subsidiär der übliche Lohn. In der Schweiz wird das Maklerhonorar meist als Prozentsatz des Verkaufspreises vereinbart. Die Höhe ist marktüblich, je nach Objekt und Region unterschiedlich — pauschale Prozentangaben aus dem Internet sind mit Vorsicht zu geniessen.

Denken Sie an die Erfolgsabhängigkeit: Der Lohn ist erst bei Vertragsabschluss verdient (Art. 413 Abs. 1 OR). Vereinbarte Auslagenentschädigungen oder Pauschalen für Inserate und Fotos sollten Sie schriftlich festhalten und kritisch prüfen — sie sind die Ausnahme, nicht die Regel.

Der Vertrag ist jederzeit widerrufbar (Art. 404 OR i.V.m. Art. 412 Abs. 2 OR); bei einem Widerruf zur Unzeit droht jedoch Schadenersatz. Bei einem Alleinauftrag (Exklusivität) ist das besonders relevant: Eine solche Bindung kann sinnvoll sein, weil der Makler sein Engagement auf Ihr Objekt konzentriert. Akzeptieren Sie eine Exklusivität aber nur befristet und mit einer klaren Kündigungsregelung — und lassen Sie sich verbindliche Leistungen wie Vermarktungsrhythmus und Berichtspflichten zusichern.

Interessenkonflikte erkennen — Doppelmäkelei, Eigeninteressen

Ein klassischer Konflikt ist die Doppelmäkelei: Vertritt derselbe Makler gleichzeitig den Käufer, gerät er in einen Zielkonflikt — für Sie soll der Preis möglichst hoch sein, für den Käufer möglichst tief. Klären Sie vor der Unterzeichnung, ob der Makler auch käuferseitige Mandate annimmt und wie er mit solchen Überschneidungen umgeht.

Ähnlich heikel ist ein Eigeninteresse am Käufer: Kauft der Makler das Objekt selbst oder vermittelt er es an nahestehende Personen oder Firmen, besteht die Gefahr, dass nicht der beste Preis im Zentrum steht. Auch Zusatzprovisionen für die Vermittlung von Hypotheken oder Versicherungen können Anreize schaffen, die nicht in Ihrem Interesse liegen. Seriös ist, wer solche Konstellationen von sich aus offenlegt und schriftlich regelt.

Kommunikation und Erreichbarkeit

Ein Verkauf dauert in der Regel Wochen bis Monate. Klären Sie deshalb vorab, wie die Zusammenarbeit konkret abläuft: Wer ist Ihr fester Ansprechpartner? Wie schnell erhalten Sie Rückmeldungen nach Besichtigungen? Gibt es regelmässige Statusberichte zur Nachfrage, und auf welchem Kanal?

Ein erster Lackmustest ist die Anfragephase selbst: Wer auf Ihre Kontaktaufnahme erst nach Tagen reagiert oder Fragen ausweicht, wird das im Mandat kaum ändern. Verbindlichkeit in der Kommunikation ist kein Höflichkeitsdetail, sondern ein Arbeitsmerkmal, das Sie im Vertrag festhalten dürfen.