Wann lohnt sich ein Premium-Makler?

Was «Premium» im Immobilienmarkt tatsächlich meint — und was nicht

Unter einem Premium-Makler versteht man in der Regel einen Anbieter, der über die Standardvermarktung hinausgeht. Das kann bedeuten, dass er mehr Zeit in die Vorbereitung investiert, die Präsentation professioneller aufbereitet, die Zielgruppe gezielter anspricht oder den Verkaufsprozess diskreter und umfassender begleitet. «Premium» beschreibt hier also ein Leistungspaket, keine offizielle Klassifizierung.

Es ist wichtig, diesen Begriff nicht mit einem geprüften Qualitätssiegel zu verwechseln. maklersearch.ch vergibt kein solches Siegel, und auch sonst gibt es in der Schweiz keine einheitliche Definition, die einen Premium-Makler von einem Standard-Makler abgrenzt. Jeder Anbieter definiert sein Leistungsniveau selbst — deshalb lohnt sich eine genaue Prüfung der angebotenen Leistungen.

Was Premium nicht automatisch bedeutet: dass der Makler einen höheren Verkaufspreis erzielt. Preis, Nachfrage und Marktlage werden durch das Objekt und die aktuelle Marktsituation bestimmt, nicht durch das Etikett des Maklers. Wer hier Garantien oder stark vereinfachende Versprechen macht, sollte kritisch hinterfragt werden.

Rechtlich ändert sich nichts: dieselben Pflichten nach OR

Ob ein Makler sein Angebot als Standard, Premium oder unter einem anderen Begriff vermarktet — rechtlich unterliegt er stets denselben Vorschriften. Der Mäklervertrag ist in Art. 412 ff. OR geregelt. Der Makler wird gegen eine Vergütung tätig, um die Gelegenheit zum Abschluss eines Kaufvertrags nachzuweisen oder den Abschluss zu vermitteln.

Das Honorar bleibt erfolgsabhängig: Es ist erst verdient, wenn der Kaufvertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kommt (Art. 413 Abs. 1 OR). Ein höheres Honorar begründet keine andere Pflichtenstellung des Maklers. Wer mehr verlangt, muss es mit zusätzlichen, greifbaren Leistungen begründen können.

Der Mäklervertrag ist formfrei und untersteht den Vorschriften über den einfachen Auftrag (Art. 412 Abs. 2 OR). Er kann jederzeit widerrufen werden (Art. 404 OR). Bei einem Widerruf zur Unzeit, etwa kurz vor einem bereits nachgewiesenen Vertragsabschluss, kann Schadenersatz fällig werden. Zudem bleibt kantonales öffentliches Recht vorbehalten (Art. 6 ZGB), so dass je nach Kanton Bewilligungs- oder Meldepflichten gelten können.

Wo Mehraufwand echten Unterschied macht — Objekte mit erklärungsbedürftigen Eigenschaften, schwieriger Zielgruppe, hoher Diskretionsanforderung

Ein erhöhter Vermarktungsaufwand kann dort sinnvoll sein, wo das Objekt nicht von selbst verkauft wird. Das ist etwa der Fall bei Liegenschaften mit erklärungsbedürftigen Eigenschaften: historische Bausubstanz, besondere Architektur, komplexe Nutzungsmöglichkeiten oder umfangreiche Liegenschaften, die nur für eine spezifische Käuferschicht interessant sind.

Auch bei einer schwierigen oder sehr spezifischen Zielgruppe kann eine gezieltere Ansprache den Unterschied machen. Beispiele sind gehobene Objekte, Liegenschaften mit besonderer Lage oder Eigentum, das gezielt an Investoren, Expats oder eine bestimmte Käuferschaft vermittelt werden soll. Hier genügt die reine Schaltung auf den grossen Portalen oft nicht.

Hohe Diskretionsanforderungen sind ein weiterer Fall. Wenn der Verkauf nicht öffentlich inseriert werden soll, weil etwa Eigentümer, Mieter oder Nachbarn nicht vorab informiert werden sollen, ist ein kontrollierter, direkter Ansatz an eine vorselektierte Käuferschaft nötig. Dieser Aufwand ist höher als bei einer Standardvermarktung, rechtfertigt aber keinen automatischen Preisaufschlag ohne konkrete Leistungsbeschreibung.

Welche Leistungen konkret dahinterstehen können — professionelle Fotografie, Grundrisse, Videorundgang, Zielgruppenansprache, Interessentenqualifikation, Datenraum

Premium-Vermarktung zeigt sich in konkreten Leistungen, nicht in Marketingbegriffen. Professionelle Fotografie, hochwertige Grundrisse und ein stimmiges Exposé sind heute oft Basisstandard, werden bei einem Premium-Ansatz aber in der Regel nochmals aufgewertet — etwa durch Architekturfotografie, Drohnenaufnahmen, 3D-Grundrisse oder einen virtuellen Rundgang.

Ein Videorundgang oder eine 3D-Begehung kann die Reichweite erhöhen, wenn die Zielgruppe überregional oder international ist. Wichtig ist, dass diese Formate nicht Selbstzweck sind: Sie müssen zur Käuferschicht und zum Objekt passen. Ein teurer Film ist für einen Standardwohnblock in einer gesuchten Lage oft überflüssig.

Wann sich der Mehraufwand nicht lohnt — gefragte Standardobjekte in nachgefragten Lagen

Bei gefragten Standardobjekten in begehrten Lagen ist die Nachfrage oft so hoch, dass eine aufwendige Sondervermarktung wenig zusätzlichen Nutzen bringt. Eine gepflegte Eigentumswohnung in einer gesuchten Stadt oder ein Einfamilienhaus in einer beliebten Gemeinde findet in der Regel auch mit einer soliden Standardvermarktung Käufer.

In solchen Fällen kann ein Premium-Paket die Kosten erhöhen, ohne den Verkaufserfolg spürbar zu beschleunigen oder den Preis zu steigern. Was zählt, ist dann die Marktkenntnis, die richtige Preiseinschätzung und eine termingerechte, zuverlässige Abwicklung — nicht das aufwendigste Exposé.

Entscheidend ist die Relation zwischen Mehraufwand und Mehrwert. Wenn der zusätzliche Aufwand hauptsächlich in der Präsentation liegt, die Nachfrage aber ohnehin hoch ist, zahlt sich das oft nicht aus. Hier hilft ein kühler Blick auf die angebotenen Leistungen und die Frage, welche davon den Verkauf tatsächlich beeinflussen.

Honorar richtig einordnen — was zusätzlich vereinbart wird und was im Erfolgshonorar bereits enthalten ist

Das Honorar für einen Premium-Makler kann höher ausfallen, weil zusätzliche Leistungen vereinbart werden. Dazu gehören etwa professionelle Architekturfotografie, Videoproduktionen, 3D-Grundrisse, Zielgruppenkampagnen, der Betrieb eines Datenraums oder eine intensivere Besichtigungs- und Verhandlungsbegleitung. Diese Leistungen sind nicht automatisch im Erfolgshonorar enthalten.

Grundsätzlich ist das Erfolgshonorar an den Vertragsabschluss geknüpft (Art. 413 Abs. 1 OR). Alles, was darüber hinaus geht und unabhängig vom Verkaufserfolg anfällt — etwa Aufwandsentschädigungen für Fotografie, Inserate oder Marketingmaterial — sollte ausdrücklich und gesondert vereinbart werden. Ohne schriftliche Regelung ist im Streitfall unklar, was der Makler tatsächlich in Rechnung stellen darf.

Die Honorarhöhe selbst ist grundsätzlich frei vereinbar. Primär gilt die Vereinbarung der Parteien, hilfsweise ein allfälliger ortsüblicher Tarif, subsidiär der übliche Lohn. Konkrete Prozentsätze oder pauschale Preisangaben lassen sich nicht verallgemeinern, weil sie je nach Region, Objekt und Marktsituation stark variieren. Lassen Sie sich das Honorar deshalb schriftlich mit einer Leistungsbeschreibung aufschlüsseln.

Wie Sie Leistungsversprechen überprüfen, bevor Sie unterschreiben

Vermeintliche Premium-Leistungen müssen sich anhand konkreter Kriterien überprüfen lassen. Fragen Sie nach Referenzen: Welche vergleichbaren Objekte hat der Makler bereits mit diesem Leistungsumfang vermarktet? Wie sah die Vermarktung konkret aus, und wie lange dauerte sie? Lassen Sie sich Beispiele zeigen, die Sie nachvollziehen können.

Prüfen Sie auch, was tatsächlich im Vertrag steht. Ein mündlich versprochener Videorundgang, der nicht im Vertrag erwähnt wird, kann im Streitfall nicht eingefordert werden. Gleiches gilt für Berichtspflichten, Besichtigungsrhythmus, Käuferqualifikation und die Nutzung bestimmter Vermarktungskanäle.

Besonders wichtig ist die Frage, ob zusätzliche Kosten anfallen und ob diese im Erfolgshonorar enthalten sind oder gesondert berechnet werden. Eine klare Aufschlüsselung schützt vor unerwarteten Rechnungen. Und schliesslich: Ein ehrlicher Makler wird keine überzogenen Erfolgsversprechen machen, sondern die Chancen und Risiken Ihres Objekts realistisch einschätzen.